在《決戰談判桌》一書中，作者講述了他個人的一段經歷。有一次，當他穿著拖鞋走出家門，打算拿郵筒的郵件并給前院的草坪澆澆水的時候，一陣大風刮過，門被“砰”地一聲關上了。他身上沒帶鑰匙，而這時已是晚上六七點鐘。萬般無奈，他只好向鄰居借電話，請鎖匠來開鎖。于是，圍繞著勞費——價格問題，作者和鎖匠之間就有了一番“談判”：他（鎖匠）看了我一下之后，說：“價錢嘛……55塊美金。”我聽了之后，心里想：“糟糕，家里到底有沒有這些現金？搞不好得開車去銀行領錢。要不要先跟鄰居借一下呢……”沒想到年輕的鎖匠看我不吭聲，以為我生氣了，馬上不好意思地說：“好吧，好吧，50塊好了。”我這下子更驚訝了，沒有作聲。“……哼……現在是晚飯時候了，應該算加班呢……就算你45塊好啦。”其實我根本不知道行情是多少，是他的罪惡讓它自動降價。隨后我終于開口了：“40塊錢！”這時候，他一副如釋重負的樣子，說道：“好吧，不過你得給我現金的。”
在這場談判中，價格一降再降，不是因為作者的“旁征博引”，而恰恰是他的“沉默”，真乃“沉默是金”也。想必很多人在日常生活中都有過類似的經歷。其實，這正是從一個側面說明了停頓在語言交際中的作用，停頓的最直接的表現形式就是沉默。在語言交際活動中，人們不僅需要借助有聲語言，而且需要借無聲語言表情達意。甚至，在某些特定的語言環境中，無聲語言更能表達有聲語言所無法表達的思想內容，“此時無聲勝有聲”就是對無聲語言作用十分恰當的描述。停頓就是一種無聲語言。說話中的停頓，通常分為語法停頓、邏輯停頓和心理停頓。語法停頓是為了結構明確、層次清楚所作的停頓。邏輯停頓是為了強調某一特殊的意思或某種邏輯關系所作的停頓。心理停頓是由說話人為了表達某種感情或達到某一目的而有意識安排的一種停頓，它常常取決于說話人的心理情緒。
在語言交際活動中，恰當地使用停頓，尤其是心理停頓，能夠獲得更好的說話效果。
首先，停頓可以增添說話的情趣。通過停頓可以設置懸念，該說而不說，讓聽者如墜五里霧中，待時機成孰，突然亮底，風趣十足。里根當選美國總統時，一天上午，全體共和黨人舉行會議，一位多數黨領導人站出來故意說：“總統閣下，開完會之后，我們大家準備共進午餐，倘若您也來和我們一起進餐的話，你必須付餐費5美元，如果實在沒有，鄙人愿解囊相助，以解尊駕拮據之難。”這位多數黨領導人為什么敢同里根開這個玩笑呢？因為人們知道里根口袋里平時不放錢，想借機讓總統難堪。誰知里根聽完他的話，笑而不答，一陣沉默。當大家步入宴會廳時，戲謔里根的那個人沉不住氣，再次提出借錢給總統，里根卻出人意料地從口袋里掏出嶄新的5美元，令在場者吃驚不小，迷惑不解。經里根解釋，原來是會前有人給他拍照做雜志封面所支付的報酬，恰好是5美元。于是大廳里響起一陣歡笑。里根開始的沉默，設置了一個懸念，人們不知他“葫蘆里賣的什么藥”，能否拿出5美元。謎底揭開，不僅使自己擺脫窘境，也為宴會平添情趣。
其次，停頓可以增強說話的吸引力。停頓能迅速消除語言傳遞中的種種障礙，使聽者的注意力集中。“沒有一點聲音，沒有任何喝彩，只有那震耳欲聾的寂靜。”——這便是停頓所能達到的最佳傳播效果。俄國早期的馬克思主義者普列漢諾夫曾在日內瓦作題為《無產階級和農民》的演講，當時有人蓄意破壞，會場秩序混亂。普列漢諾夫沉著冷靜，大聲地說：“如果我們也想用這種武器同你們斗爭的話，我們來時就會……”說到這里他故意停頓下來，然后又接著說：“我們來時就會帶著冷若冰霜的美女！”頓時，會場上出現了“轟動效應”，演講也得以順利進行。這樣一次停頓，為何能取得轟動效應呢？因為它喚起了聽眾的注意力和好奇心。當聽眾聽到“我們來時就會”這個句子時，都想知道到底“會”怎么樣，產生了無意注意，可說話人卻故意停頓下來了，這樣更引起了聽眾的期待和好奇，于是無意注意轉化為有意注意，再加上后面那句聽眾所意想不到的話又饒有風趣和幽默，所以聽眾一下就被吸引了。
再次，停頓有助于掌握說話的主動權。運用停頓，可以使說話者贏得思考時間，從而增強語言表達的邏輯性，使表達更嚴謹，減少說話中的失誤；運用停頓，將說話的機會讓給對方，可從中獲取更多的信息，同時也能避免自己將不該說的講出去；運用停頓，可以造成對方的心理壓力，從而使對方做出某些讓步。作者的經歷就是很好的佐證。
古人云：“言而當，知（智）也；默而當，亦知（智）也。”那么，如何恰當地使用停頓呢？
（一）、準確把握語境。停頓的涵義非常豐富，它以語言形式的最小值換取最大意義的交流。不同語境下的停頓表述完全不同的意思：停頓可以表示默許，又可以是保留己見；既可以表示舉棋不定，又可以是不達目的不罷休的標志；既可以表示抗議、憤怒，又可以是心虛的流露……只有結合具體的語境，才能明白停頓的確切含義。
（二）、正確把握時機。并非每次交談必有停頓，不恰當的停頓，會使一個連貫的說話過程中斷，影響表達效果。如果不分場合故作深沉、高雅而濫用停頓，只會給人留下矯揉造作的印象。其次，停頓的時間長短要適度。停頓的確能對聽者產生一定的影響，但如果時間掌握不當，其結果將會適得其反：停頓的時間太短，聽眾來不及反應，等于沒有停頓；停頓的時間過長，聽眾有足夠的時間“想一想”，在高潮到來之前做好心理準備，本想強調的話反而變得平淡無味。停頓多長時間為宜，要根據說話內容、目的、對象、場合而定。
（三）、恰當輔以其他態勢語言。停頓不是全部說話活動的停止，只是有聲部分的暫停。停頓時，要求姿態、表情等態勢語言充分發揮作用。常見的停頓，一是以“目”說話，要表達的情感，從目光中流露。二是以“表情”說話，表情或嚴肅，或喜悅，或憂傷，或憤怒。雖未吐一字一詞，但停頓給了聽者揣摩其“潛臺詞”的時間。同樣可以獲得答案。三是以“感情”說話，舉手、投足、坐相、站姿都能傳遞信息，使聽者于無聲處看姿勢，談究竟。（四）、要有足夠的耐心和定力。耐心地沉默，本來就是一種修養。停頓，不僅要給對手施加心理壓力，使對手在長久的沉默中失去冷靜。而且，可以有助于你的傾聽，及時分析對手言行的目的和意圖，從而達到超出停頓本身的作用。這就要求，運用停頓時，要有充分的準備，要有耐心。在確定有必要停頓時，不論別人怎樣，始終緘口不言。不要怕冷場，不要怕給人難堪，不要想當個“帶頭人”。假如思緒還沒有理清，意見考慮不成熟或說出來可能不合時宜，還是沉默為好。
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