心理學家馬斯洛發現所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要（就是人們瞬間產生的短暫的成就感，在那一刻你會認為自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導他們關注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需 求層次論所涉及到的每一項內容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內：
1. 賺錢；
2. 省錢；
3. 節約時間；
4. 省力；
5. 獲得舒適；
6. 改善健康；
7. 擺脫痛苦；
8. 成為時尚；
9. 吸引異性；
10. 獲得贊賞；
11. 保持財富；
12. 增加快樂；
還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動。
成功商人的25個訣竅
演講者站在臺上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態卻并非易事，因為他們的注意力會不斷發生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復強調的你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例，都應考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯系起來。
心理學家馬斯洛發現所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要（就是人們瞬間產生的短暫的成就感，在那一刻你會認為自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導他們關注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項內容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內：
1. 賺錢；
2. 省錢；
3. 節約時間；
4. 省力；
5. 獲得舒適；
6. 改善健康；
7. 擺脫痛苦；
8. 成為時尚；
9. 吸引異性；
10. 獲得贊賞；
11. 保持財富；
12. 增加快樂；
13. 滿足好奇；
14. 保護家庭；
15. 獨具風格；
16. 滿足個人愛好；
17. 超越他人；
18. 擁有美好；
19. 避免批評；
20. 遠離麻煩；
21. 把握機遇；
22. 堅守獨立；
23. 維護信譽；
24. 支配生活；
25. 永遠安全。
了解你的聽眾
你正在努力地吸引你的聽眾，那么他們是誰呢？大體說來，他們對你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢？這些將在本書后面的章節中以提問的方式來對聽眾進行分析研究。
成為聽眾的一員
一位準備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關心的問題，而且事先在大腦中就已經勾勒出一幅輪廓：現場會出現哪些可能發生的情況影響講話的進行，一些聽眾可能會事先對講話者的話題或信譽作出一種預期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對你講話中的材料了如指掌；比如許多出生在20世紀80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰爭和越南戰爭、美國總統肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準備就是：既不要過分高估聽眾的實力，也不能對講話材料的統領性過分自信。
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